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净水器工程市场操作策略（1）：工程市场分析策略
作者：张旭东 日期：2010-7-29 字体：[大] [中] [小]
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净水器市场最近3年，得到了蓬勃发展，俨然成为当下投资热点之一，而作为净水器主流销售渠道之一的工程市场，更是得到了厂家集团和经销商集团的重视，但，鲜有相应的借鉴资料可供学习，笔者以前也写过《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》，不过，很多朋友反映，写的太笼统，让人无从下手，因此，笔者将结合对一些朋友培训过程中，形成的资料，整理出一些，以供大家参考，希望对想要操作净水器工程市场的朋友们有一点点帮助。
嘀铃铃。。电话响了起来，张旭东接通了电话，从电话那端传来老朋友金晓裳充满笑意的声音。
“您好，张经理，我是金晓裳，非常感谢您上次对我们进行的《净水器营销三部曲》培训，现在，我们在苏宁的销量已经攀升到第一了！”
“哦，是吗，那要恭喜您了，都是你们自身的努力，我只是一个外界刺激因素”张旭东道。
“今天，又要请您帮忙了”金晓裳说。
“什么事呢”？张旭东问。
“是这样的，最近通过努力，有亲戚肯介绍一个地产公司的高层负责人给我认识，约在下周见面，您知道的，我做净水器零售还可以，但，对于净水器工程市场却很欠缺，所以想请您指导一下”金晓裳说。
“哦，净水器工程市场的操作比较系统，且流程长，没办法给您在短时间内用三两句话讲完，这样吧，结合您的项目进行，将净水器工程市场的全程操作流程，分解开来，成为若干环节，分段交流，这样既不累，不耗单次时间，也给你留下思考、整理的时间，您看可以吗？”张旭东问。
“当然可以，非常感谢您，张经理”金晓裳道。
“呵呵，要想操作好净水器工程市场，一定要把握住净水器工程市场的特性，只有把握住事物特性，我们才能真正洞悉事物，并找到正确的解决办法，净水器工程市场的特性如何，掌握净水器工程市场分析策略，这就是我们净水器工程市场全程操作流程的第一个环节。” 张旭东说。
“哦，只听您在《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》说过净水器具备建材性和家电性，不知道所谓的工程市场特性，指的是什么”金晓裳疑惑地问道。
“不急，先谈谈您对工程市场的认识吧”张旭东说。
金晓裳回答：“好的，据我了解，第一，工程市场很大，我1年在苏宁的30个门店，将近80号人，销售额也就4百万左右，人均产值5万，而一个经销商同行，只有5个人，1年居然做2百万，人均产值40万；第二，工程市场不好做，没有关系好像很难做进去，我那个同行，好像家里就有个建设系统的领导；第三，好像能进入工程市场的都是些外资品牌或者疑似外资品牌，我们代理的国产品牌净水器不多见，第四，净水器工程市场虽然大，但，好像大部分项目都不上净水器，我也招过几个以前跑建材工程的业务员，同时也让公司内部的几个老员工转型做净水器工程市场，但跑不出业务，最后都无疾而终”。
“说的很好，首先，净水器产品的第一个特性就是非必用品（至少在目前这个阶段），所以，绝对不会所有的项目都上净水器；其次，净水器这几年虽然成了市场热点，但在工程项目上，还属于锦上添花型的产品，无之未必然，有之则必然，除非当地官民一致都认为自来水实在是糟糕极了；再者，工程市场不是太在乎净水器这个项目的采购额，在乎的是，上了这个项目带来哪些利益，又是否会惹来无穷的麻烦，特别是在当地曾有过不好的项目案例”，“所以，请切记：净水器从目前来说，只是一个锦上添花的产品，而非必需品，千万不要抱着让所有的项目都上净水器的普世思想！那样画大饼的市场描述方式，会让您希望越大，失望越大”张旭东道。
金晓裳大悟道：“怪不得，我让业务员按照扫街方式去跑，回来后，他们都说，甲方不需要，开会讨论，也摸不着头脑，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后都跑了，张经理，说真的，成立工程部，我花了不少钱，没有成果，让我很失落，但人员的流失让我更苦恼啊！” 。
“嗯，非常理解。至于业务开拓不出，这只是原因的其中之一，等您听完我的净水器工程市场全程操作策略后，就会知道，您若想开拓工程市场，需要建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略，该如何管理工程部了，毫不客气地说，您以前的做法是放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的，净水器工程市场的操作应该是具备科学性的，我们完全可以通过系统部署、策划提高成功率，并且降低投入成本”张旭东回答说。
张旭东喝了口水，接着道：“净水器第二个特性是：财富分配的道具（中国式说法），再说白点，就是要给供应商、采购商、消费者以及所有参与项目的相关群体，提供让渡价值，对大家要有意义，虽然，最后的结果是最终使用者买单，但，要切记：为所有相关团体和个人创造出相应的价值。”
“这也是有关系未必做成，没有关系未必做不成净水器工程市场的一个重要原因，千万不要认为做工程项目仅仅就是求人，就是找关系，就是吃吃喝喝，就是给回扣。。。等等低层次的项目操作老套路，即使，他有时是有效的”
“咯咯，财富分配道具，张经理，这个词，挺有意思，既让人听的懂其中三味，也比较冠冕堂皇”金晓裳边笑边说。
“好了，别说玩笑话了，让我们来回顾一下，我们需要牢记的净水器工程市场的2个特性：
1、净水器是工程项目锦上添花的产品
2、净水器是一个财富分配道具
牢记这两点，为的是知道对于工程市场，我们的净水器对于采购商、消费者等的价值在哪里，我们要传递给他们的价值是什么了，就比如，您目前做的A品牌，他对于采购商的价值是。。。，对于您马上见面的负责人的价值是。。。，这些是您需要着重阐述的，并结合着财富分配策略”张旭东道。
“谢谢，太谢谢您了，张经理，如同醍醐灌顶，也就是以利诱人，以理服人，以情动人，三管齐下”金晓裳开心的说。
“您很聪明，总结的很棒，与您交流，教学相长啊”张旭东也笑着说。
“刚才说的2点是我们做工程市场最核心的部分：价值定位。接下来，我们要做的是：把握市场氛围。”
“我们需要对本地市场的净水器工程现状进行整理，并未来进行展望，看看现在市场情况怎样，好的情况有哪些，坏的情况有哪些，研究这些，才能在交流中，从正反两面与客户交流，有理有据、不偏不颇；研究未来的趋势，可以激发客户的欲望，并与我们的价值进行对接，建立利益共享通道。”
“还有就是，可以预估工程市场份额，评估究竟是否应该介入工程市场，进入的力度和节奏该如何控制，不要像您前期那样，对市场还是个睁眼瞎的时候，就盲目投资，这年头赚点钱不容易，但，花钱还是很简单的”
“关于投资技巧，不属于本次范围，而且您也经商多年，我就不展开说了”
“我这里有张表，马上传给您，您看总共三大块，表的内容比较清晰和简单，我就大概给您介绍下。。。。。。”张旭东道。
“好了，让我来回顾一下，关于工程市场现状和未来的整理和判断：
1、看看本地是否有已建项目，如果有按表中细分因子一一填写清楚并牢记
2、结合对潜在市场和未来的分析，做个市场评估工作，并把握市场发展趋势”
张旭东说。
这时，手机响了，张旭东一看原来是A朋友的。
就对金晓裳说道：“第一个环节，大概就是这么多内容了，您先把这2大块内容好好整理一下，我们明天接着讨论《净水器工程市场操作策略（2）黄金三角分析》，好吗？”。
金晓裳说“好的，您先忙，那，明天何时打电话给你比较合适？”
“下午3点吧”张旭东道。
“谢谢，张经理，我们明天联系，88。”金晓裳说。
张旭东说：“再见！”
等金晓裳挂断电话后，张旭东轻轻挂上电话，并接通了手机。（未完，待续）
张旭东： 5年净水市场从业经验，从工程市场，到零售市场；从市场一线，到营销管理. 电话13912942101 QQ961401583 MSN:zxdnj@msn.cn